Blog e-commerce - eCommerceCafe.pl

Wywieranie wpływu na ludzi – recenzja książki Roberta Cialdini

Poszukując wiedzy wertujesz internetowe przestworza w poszukiwaniu idealnej książki do marketingu?

Super! Mam cenną wskazówkę – nie ograniczaj się się jednak tylko do książek o tematyce stricte marketingowej. Sięgnij, dalej i głębiej – a Twój biznes, Twoja praca zyskają solidniejsze podstawy i pozwolą Ci przenieść się na wyższy poziom. Będziesz tworzyć skuteczniejsze oferty, a także zyskasz na prowadzeniu udanych negocjacji.

U podstaw podejmowanych przez ludzi decyzji, tak zakupowych jak i życiowych leży psychologia. Jedną z książek którą uważam za ‘must have’ marketingowca czy copywritera jest “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” którą napisał znany psycholog społeczny Robert B. Cialdini.

“Wywieranie wpływu na ludzi” Cialdiniego – dlaczego warto przeczytać?

Wywieranie wpływu na ludzi – brzmi groźnie. Sęk w tym, że po lekturze tej książki możesz dojść do wniosku, że istnym wirtuozem sztuki wywierania wpływu jest… Twoja 5 letnia córka 😉 I to w sposób całkiem naturalny.

Cialdini po prostu demaskuje nieskomplikowane mechanizmy które nami rządzą. Masz złożoną osobowość, okraszoną burzliwymi emocjami i sporą dozą doświadczenia życiowego? Nic to! W obliczu pewnych reguł z dużą dozą prawdopodobieństwa postąpisz automatycznie – tak jak życzy sobie ktoś, kto właśnie swój wpływ na Ciebie rozpościera. A ty zorientujesz się o tym dopiero po czasie, jeżeli w ogóle.

Dostajesz gęsiej skórki na samą myśl, że musisz przeczytać książkę napisaną przez profesora? Spokojnie. Już od pierwszych stron można wyczuć, że Cialdini to “swój chłop”. Nie poprzestał się na obudowaniu w mur książek innych psychologów i wyciąganiu z nich kwintesencji. Zatrudniał się np. w komisach samochodowych aby obserwować triki najlepszych sprzedawców i to, jak ludzie jedzą im z ręki. Prowadził eksperymenty.

Wszystko to, umieścił w książce, posługując się piórem lekkim i licznymi przykładami z życia dla lepszego zobrazowania procesu. To potężny zastrzyk wiedzy podany w bezbolesnej, a wręcz wciągającej formie.

Narzędzia wpływu a marketing

Czytając książkę Cialdiniego warto przenosić podane narzędzia na swoją pracę. Wychwycone i obnażone w niej tendencje nie mają daty! Były aktualne na przestrzeni wieków, będą aktualne i teraz. Aby dostosować się do aż nadto złożonego świata w którym żyjemy, ludzie musieli wykształcić system, który pozwoli im się w nim odnaleźć.

Brzmi wzniośle, ale tak naprawdę chodzi o… chodzenie na skróty. Istnieją pewne sytuacje, zagrania które odpalają w nas automat, o którego istnieniu czasami nawet nie wiedzieliśmy. Pozwala nam to sprawnie funkcjonować w otaczającej nas rzeczywistości, podejmować decyzje zakupowe… a bywa, że czasami  prowadzi nas na manowce.

Umiejętnie wykorzystane narzędzia wpływu świetnie sprawdzą się w marketingu – słupki sprzedaży skoczą ciesząc oko. Pamiętaj jednak o etyce!

Do rzeczy – o jakich narzędziach wpływu wspomina Cialdini?

Psychologiczne narzędzia wywierania wpływu

Repertuar narzędzi do wywierania wpływu na innych jest potężny, ale da się je posegregować w 6 głównych “pojemników:

Reguła wzajemności – silna moc zobowiązania nie ma granic. Ktoś uczynił Ci przysługę, zobowiązanie aż Cię ciśnie aby się zrewanżować – nawet jeżeli akurat Ci to nie odpowiada. W marketingu to darmowe próbki produktów lub usług. Prowadzisz firmę usługową? Możesz zaproponować darmowe konsultacje. Owszem, być może napotkasz “Januszów” skuszonych darmoszką, ale i napotkasz klientów których zaufanie zyskasz i wrócą do Ciebie, zobowiązani za udzieloną pomoc.

  1. Zaangażowanie i konsekwencja – niekonsekwencja jest dosyć piętnowana, dlatego też jak już ludzie w coś wejdą to tej decyzji się trzymają. Dlatego w tak wielu firmach liczy się zaangażowanie klienta lub grupy docelowej.
  2. Społeczny dowód słuszności – ludzie uwielbiają podkreślać, że idą pod prąd, ale w pewnych sprawach zawierzają mądrości ogółu. Np. jeżeli wiedzą, że już 100 osób zapisało się na webinar, lub jakiś produkt jest najlepiej sprzedający się to chyba jest to warte uwagi
  3. Lubienie i sympatia – jeżeli Cię lubią to więcej możesz. Dlatego tak ważne jest wzbudzanie w klientach pozytywnych emocji i budowanie spójnej, fajnej marki. Wizerunek w social media, obsługa klienta, content jaki przekazujesz – wszystko jest ważne.
  4. Autorytet – siła autorytetów jest niepowtarzalna. Zostań autorytetem w swojej dziedzinie, zapraszaj specjalistów do współpracy. Używaj ich w reklamie i wspieraj się ich opiniami. To działa.
  5. Niedostępność – odwieczna prawda. Coś co jest trudno dostępne, elitarne lub kierowane tylko do wąskiej grupy odbiorców(w którym ów ktoś szczęśliwie się znalazł) jest bardziej pociągające. Mogą to być oferty o ograniczonej ilości, super cenie tylko do danego dnia i o dużym powodzeniu. W ludziach budzi się wtedy łowca.

Wywieranie wpływu na ludzi – nie tylko dla marketingowca

Powyższe narzędzia nakreśliłam tylko pokrótce. Myślę, że każdy znajdzie tam coś dla siebie. Chcesz wiedzieć więcej? Sięgnij po książkę i to sięgnij koniecznie. Autor rozłożył tam każde z narzędzi na czynniki pierwsze, dodając mnóstwo przykładów z życia i z historii.

Co więcej, dodał też jak się opierać poszczególnym metodom wywierania wpływu.

Dla kogo ta książka? Z pewnością przyda się marketingowcom, biznesmenom czy copywriterom specjalizującym się w tekstach sprzedażowych. To też cenna pozycja dla wszelakich twórców contentu czy sprzedawców. Kelnerów również!

Polecam każdemu kto lubi wiedzieć jak działa otaczający nas świat społeczny, chcącemu wiedzieć więcej na temat tego jak wykorzystywać narzędzia wpływu i jak im przeciwdziałać.